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移动+母婴生态系统下的商业想象空间

移动+母婴生态系统下的商业想象空间
辣妈帮 副总裁 刘元萌
随着二胎政策与消费升级的持续推进,母婴行业迎来了发展春天。与此同时,移动化、社群化、内容化的营销趋势也为这个蓬勃发展的市场带来了全新的机遇与挑战。如何整合优质资源,深度服务母婴儿童用户成为全行业的共同关注点。

近日,在TopMarketing主办的金触点·2016全球商业创新峰会上,辣妈帮副总裁刘元萌向受邀出席会议并发表了“移动+母婴生态系统”的主题演讲,详细分享了自身社群运营与营销服务的相关经验,引发现场观众的广泛共鸣。





辣妈帮是一家专注于母婴市场,开发移动互联网业务的公司,旗下拥有两款核心APP:辣妈帮和孕期伴侣。前者的日活超过500万,而后者覆盖了2900天的女性孕期,一年可以触达孕妈500万。如此庞大的用户群体让辣妈帮拥有位置、年龄等海量数据资源,在深度服务母婴人群的同时,也为相关品牌的营销提供了大数据及媒体资源支持。

除了线上APP对数据与用户的强势聚合外,辣妈帮还与100家高端月子中心、100家阜外医院以及全国22万所幼儿园开展战略合作,通过线上线下资源的无缝对接与完美整合,辣妈帮构建了一个粉丝重度参与的垂直社群,搭建起了具有巨大商业想象空间的移动+母婴生态系统。

以下是演讲速记全文:

“非常感谢金触点今天提供这样的一个机会,我今天想要跟大家分享一下,我们在做一些什么样的事情?

在国家政策的大力的推动下,周围越来越多的人都要生二胎了,辣妈帮有很多的妈妈都说我应该有2个宝宝,所以你在大街上看到一个母亲牵着一个宝宝,抱着一个宝宝,这就是变化,这样的变化能给母婴行业带来了什么改变呢?辣妈帮作为一个不太一样的平台,在做什么事情?

一个新生代核心家庭的诞生会影响到的方式是什么?

我们提到了医疗服务消费的升级、婴童产品和文化教育消费,很多的企业都在投资这样的领域,那么在这个领域里面,辣妈帮在做什么?我们是包括了2个媒体,第一个就是绿色的那个小宝宝,那个是孕期伴侣的产品,这个产品是以专业立足于这个产业的。母婴行业,其实就是绿婴童的产业,我们关注的是在母婴和儿童这两块,包括后端家庭的部分,其实还没有完全的延展开,这也是一个很大的方向和发展。大家看到第二个就是彩虹的这个形式,这个平台是中国最大的女性类的社群的媒体——辣妈帮,每天日活的妈妈超过500万。





我们可以看到,覆盖的这个人群大概是2900天,当一个妈妈开始备孕的时候,就有可能接触到辣妈帮,接触到孕期伴侣的产品。

为什么这样讲?我们现在在全国的3000家的医院里面,都有地下的布局和推广,这也是我们和全国妇联合作的项目,叫做中国麻辣优胜优化。我们要将其打造成全国妇联线上的宣教品牌,通过渠道能够影响到所有的孕妈给他们提供最专业的孕期支持。第二个就是在医院里面建卡建册,这个数据被我们完全的统计,根据2016年的数据,我们今年一年在线下可以触达的孕妈是500万。

那我现在做一个调研,谁知道今年整个新生的孕妇大概是多少的量级,给大家提供一个数据,去年是1500万的量级,今年是多少?1600到1700万的数据。二胎政策并没有爆发,但是已经开始有一个非常大的数字增长,而且到明年预计可能会是一个更大的增长,这几百万孕妇在哪里?在医院里面或者说成为了新妈妈,这些医院能够覆盖的孕妈是500万,如果按照1600万的量级来算,辣妈帮的平台能够触达到今年新生孕妇的比例是多少?1/3,3个孕妇里面有一个会被我们触达到,核心的孕妇大概有200万的人群会用到孕期伴侣。也就是说,在中国今年新生的孕妈里面,8个里面有1个就是孕期伴侣的用户,基于这样的一个线下渠道的把握我们在整个的母婴行业里,其实是把握了流量的入口。

在往下就包含了这个妈妈有了宝宝之后,辣妈帮在超过100家的月子中心做了联盟,和我们100家的阜外医院的战略合作的渠道,形成了辣妈帮超高端的解决方案,覆盖一定的人群,然后来解决他们生子到家庭采购样品,从线上到线下的整体的活动。除了这个之外我们的合作,覆盖了300多个项目,包括最后的一个纬度就是家庭消费,家庭消费我们也覆盖了22万所幼儿园,所以大家在看这一张图的时候,我们核心在做是什么事情呢?就是孕婴童的事情,我们现在有超过6600万的用户,每天活跃的用户超过了600万,这是一个空中的人群,光有媒体一定是不够的,最核心的资源是在线下的渠道,所以有很多的资源可以去置换。

我们在2016年已经开始布局辣妈帮。除了流量的入口和两个核心的平台这一块,我们还有非常强大的落地的渠道。明年、后年,甚至是大后年,未来我们在做任何营销的时候,要明白做的最终的目是为了消费去服务的,这个人要成为你的消费者,要在你的平台上花钱,这个才是最重要的。

但是母婴行业比较特殊,人群在这个行业停留的时间比较的短暂,我们可以通过什么样的方式对一个人进行影响,这个是未来辣妈帮营销要重点解决的东西。所以我们也想要分享明年的策略就是移动+母婴生态系统,我们做的是实在的,能够帮助到所有的合作伙伴去获客,去建立口碑到全渠道的覆盖。





那么基于这样的一个系统,我们也希望能够在明年的时候,打造一些不一样的案例,比如说这个妈妈在医院里,下载了这个产品,然后他的宝宝可以进入到我们月子中心。我们月子中心提供他的宝宝在整个成长的过程中,需要所有的母婴类的产品。像我们的月子中心,像我们的高端药房,还有我们还会开拓一个非常大的渠道就是线下的母婴游泳馆,基于这样的多纬度的渠道,可以帮助我们的品牌商知道,了解你的品牌喜爱你的品牌,更重要的是希望线下在触达的场景里面去做植入,这样的植入不简单的是品牌的植入,更多的是关注渠道的拓展。

再来讲一下孕期伴侣和辣妈帮这两个产品。

孕期伴侣这个产品,是在母婴所有的移动端的产品里面,唯一以专业立足的产品。什么叫做专业?里面的内容都是专家撰写和整合的。里面所有的用户,都是我通过专业的医院渠道在3000家的医院里面获得的,所以这就是专业。今天我们也获得了大量客户的深度的关注,比如说奶粉和纸尿布每年都会面临很大的问题,就是获客,是否能够找到今年新的怀孕的孕妈妈,如何让她成为我的消费者,这是最核心的问题。

因为这是移动端最典型的特点,移动端的产品,大家都在玩手机,你是在城市的什么地方的,所以这些妈妈,加上我的医用渠道,我是知道这个妈妈是在这个城市的什么医院的,我可以帮助一个奶粉的品牌,找到不同的层级里面的,城市里面不同孕妈,所以这样的数据具有非常大的附加价值。如果一个妈妈,选择了奶粉,可能在宝宝3岁之前都喝这个奶粉,如果宝宝没有乳糖不耐受的反映的话,那么这个新用户能够给品牌所带来的消费的价值是3万到4万块钱所以这是母婴行业非常大的特点,孕期伴侣能够解决,所以我们可以通过大数据去解决养成类的问题。

第二个辣妈帮,熟悉我的朋友都知道,我对这个平台是非常的认可。因为我们在其中可以感觉到,现在新生代这样的妈妈他们的不一样,中国都在进行消费者升级,辣妈帮里面,超过60%的用户都在用苹果手机,她们一直都在追求品质感的生活。在辣妈帮里还包含了33个同城辣妈帮,这也是我们2017年重点营销的发力点,越来越多的品牌商会关注到渠道、经销商和线下的用户作为移动端的产品,可以知道这个用户的位置和年龄和宝宝的情况,所以基于这样的营销我们可以帮助这样的用户去辅助他的经销商,去实现整个人流量圈层的覆盖。




我们举办过一场活动,这是现场的一些花絮,在成都站,我们的活动会包括两个大的环节,一个是走秀的环节,所有的妈妈都会准备只有精致的礼服,还有一个就是才艺的展示。

你在看辣妈帮很多的活动的时候,会惊讶的发现,很多的妈妈为什么那么高端?其实她真的就是你身边的一个妈妈,我们做一个不一样的平台,给到她们不一样的展示。在这里可以讨论宝宝和生活的东西,所以我认为我自己对于辣妈这个人群的想法,包括我对消费品的认知都是来自与这个平台。

这个平台为什么这么有魅力,每个人的身材都很好,追求的是有品质感的生活。她们是消费升级真正的实践者,而且在后端,辣妈帮除了整个的链条之外,我们在家庭端的消费也可以通过辣妈帮的人群把他全面的带动起来,这个就是我们提到两个平台线下落地的资源,包括3000家医院,包括了3000家的哺乳,这些都是关键的渠道资源。这里面包括了100家的高端的药房和100家高端的月子中心,包括全国22万所的幼儿园。





明年,我们除了其中的两个平台之外,还有一个最大的社群媒体辣妈帮。我们会有5大落地渠道,会启动好几拨和电视台的制作和IP的落地,现在正在沟通的项目是湖南卫视的《神奇的孩子》。我们还会投资一些团队,辣妈帮在整个的行业会通过这一个团队为所有的合作伙伴提供非常有品质的直播或者说视频的服务,我们使用的都是中国最好的电视台级的制作标准。


无论是在用户还是平台提供的服务上,我们都希望能够跟得上时代的脚步,提供有品质感的服务和平台,提供真正有效果的落地渠道,共生共赢,这就是辣妈帮2017年将要做的事情。谢谢大家!”